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咨詢預案簽單的基石
作者:原創 來源:本站 點擊數:4760 更新時間:2018-1-13 13:47:54
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一、咨詢預案的真相

 

首先,做咨詢預案會使咨詢師的銷售思路非常清晰,可以有效地提升他的簽單率;其次,如果在幾組家庭同時到訪時,可以快速抓住最重要的那個客戶;另外,簽單這件事需要各個部門配合,咨詢預案可以讓各個部門更好地配合咨詢師的工作;最后,咨詢預案方便管理者及時作出調整,掌控全局。

 

那咨詢預案具體應如何操作呢?

 

二、咨詢預案操作細則

 

 

咨詢預案的制定,需要掌握四個方面的信息。綜合這些信息制定出的咨詢預案,才會更符合學校的實際,實現利益最大化。 

 

1. 了解孩子的基本信息

 

第一,了解孩子所在的學校、在校的綜合表現。

 

第二,了解孩子的學習習慣和學習態度。

 

通常孩子的學習習慣分為三個層次:不拒絕的行為、較為自覺的行為、自覺性行為。要通過了解孩子的學習習慣、狀態來判斷孩子家庭教育當中缺失的那個部分,也就是家長來到我們機構的一個隱性需求。

 

第三,了解的是孩子的性格特點,即天生的氣質。

 

天生的氣質是指孩子在出生的時候就帶有的性格傾向。通過了解孩子的性格特點,幫助家長分析孩子天生的氣質。

 

第四,了解孩子的學習背景。

 

通過了解孩子學習背景,可以了解家長之前的消費史,判斷他的支付能力、需求點,或者也可以知道家長比較抗拒或者排斥的東西是什么。

 

第五,了解的是孩子目前學習面臨的主要困難是什么。

 

困難就是痛點,根據這個痛點,我們可以進行深度地挖掘,并最終推出我們的課程。

 

第六,了解家庭常用的教育方式。

 

通過了解家庭常用的教育方式,可以知道孩子目前的這種現狀背后的真實原因,以便于幫助家長找到困擾孩子現狀的根源。

 

2.了解家長的基本情況

 

第一,了解家長的基本情況,首先應該了解這個家庭的結構。有些家庭的成員較多,家庭成員的教育態度缺乏一致性。

 

第二,應該了解家長的職業。不同職業的家長,其需求受其職業因素的影響是十分明顯的。針對不同職業的家長,應該有不同的術語。

 

第三,了解平時是誰負責孩子學習,因為這個問題關乎到他是不是真的了解他的孩子。

 

第四,了解家長平時工作忙不忙,如果忙的話,就說明他對孩子的關注度高,但對孩子的養育時間是不夠的,這也是痛點。

 

第五,觀察家長的穿著、談吐,我們通過穿著可以看到家長的支付能力,通過他的談吐和他的修養,可以判斷他的教育歷史。

 

第六,我們要看家長所乘的交通工具,是開私家車,還是公交車,還是搭地鐵,這個也可以看出家長的支付能力。

 

3. 家長需求

 

我們把需求分為三種:金牌效應、獵犬效應、牧群效應。

 

金牌效應:對于優秀的孩子而言,父母希望其變得更優秀。所以這種需求被稱為金牌效應。家長之所以購買我們機構的課程,是因為我們課程能夠滿足家長的某些欲望,這些為家長帶來很多正面積極價值的東西,吸引家長做出購買我們課程的決定。

 

獵犬效應:因為孩子存在某些方面的問題,家長有種種的煩惱,才來到我們的機構購買課程,也正是因為這些煩惱的存在,才推動客戶做出最終購買我們課程的決定。

 

牧群效應:很多家長看見別人家的孩子都開始學了,所以他也要跟風,所以我們要把這種現象叫做牧群效應。家長之所以決定購買我們的課程,是因為有很多和他一樣有著相似欲望和煩惱的人也做出了類似的行動,并且他們的欲望得到了滿足,煩惱得到了解決。

 

4. 預測抗拒點

 

抗拒點無非這四點:一是他覺得路程遠,二是他覺得太貴了,三是他覺得師資達不到他的要求,四是他覺得達不到他想要的學習效果。

 

通過提前預測家長的抗拒點,可以讓咨詢人員提前組織好對應的話術,這樣在跟家長做咨詢的過程中,整個流程顯得非常順利,一切都在我們的掌控范圍之中,這樣的話是非常容易成單的,哪怕當天因為某些原因成不了這張單,我們根據這些信息跟進起來,也是非常有針對性的。

 

三、誰是價值客戶

 

作為咨詢師來說,做咨詢預案的目的其實就是要提前鎖定自己的價值客戶,什么是價值客戶?如何判斷誰是價值客戶呢?

 

價值客戶就是我們所說的目標客戶,通俗來說就是我們所說的A類客戶。

 

其實價值客戶是有三個特征的,用英文來表達就是MAN。

 

M是指支付能力,就是家長的支付能力是否匹配機構的課程價格;A為決策人,是指這個家長對購買行為有沒有決定權,他能不能買單;N為需求,是指這個家長是否有需求。

 

這三者環環相扣,但決策人的影響力大于其他人。在咨詢的時候,快速瞄準決策人,也要兼顧到影響者和使用者的情緒。另外,對于需求不太明確的家長,應及時挖掘出他的潛在需求。

 

綜上所述,具備這三個特征,就是我們要找的價值客戶。

 

做好咨詢預案,找準價值客戶,在實戰中找到一套有效的咨詢體系,建立符合校區實際的銷售模式,才能使得校區得到更多簽單,做大校區的規模。

 

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